IMMO0117-1 : Stratégies commerciales 3

Study Programmes 2024-2025

IMMO0117-1

Stratégies commerciales 3, Techniques de ventes et négociations commerciales

Duration :

20h Th

Number of credits :

Bachelier en immobilier (P)		2

Lecturer :

Françoise Houbotte, Claude Vanguestaine

Language(s) of instruction :

French language

Organisation and examination :

Teaching in the second semester

Units courses prerequisite and corequisite :

Prerequisite or corequisite units are presented within each program

Learning unit contents :

L'objectif principal de ce cours est de développer les concepts d'élaboration et de gestion de l'entretien de négociation commerciale dans le secteur immobilier. De concevoir et d'orienter la communication en fonction des différents interlocuteurs rencontrés, de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires pour améliorer sa communication et donc d'être maître dans l'art de la négociation et de "la vente. L'étudiant développera les concepts d'élaboration et de gestion de l'entretien de négociation commerciale dans le secteur immobilier."et mettra en pratique ses connaissances théoriques via la réalisation d'un pitch vidéo qui lui permettra de rentrer en contact avec des professionnels du secteur. Vendre est issu du latin « vendere » et se traduisait à l'époque par « faire valoir », « vanter », « louer », « recommander » (vendre une idée, convaincre sur un projet,...). Mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait recommander avec technique, psychologie, conviction,...Les liens entre les techniques de vente et la digitalisation du secteur de l'immobilier seront réalisés via des analyses de sites web. Cette approche technico-commerciale, répond aux nouvelles exigences professionnelles. Elle propose les principaux savoirs et savoir-faire en matière de relationnel client, de vente, de produits,...

Learning outcomes of the learning unit :

L'étudiants sera capable de définir des profils clients et concevoir des buyeurs personas,concevoir et structurer un pitch vidéo afin d'être capable de communiquez avec impact et rentrer dans une démarche prospective avec son coeur de cible. L'étudiant sera sensibilisé aux techniques d'influences et sera capable de détecter ces dernières et les exploiter au sein de ses processus de vente en présentiel et en ligne. L'étudiant maîtrisera la théorie sur les phases de la négociation, la création d'argumentaire, sera en mesure de déceler les motivations d'achat.

Prerequisite knowledge and skills :

Planned learning activities and teaching methods :

Cours ex cathedra, exercices en présentiel/ distanciel.

Mode of delivery (face to face, distance learning, hybrid learning) :

Présentiel