IMMO0117-1 | |||||
Stratégies commerciales 3, Techniques de ventes et négociations commerciales | |||||
Durée :
|
|||||
20h Th | |||||
Nombre de crédits :
|
|||||
|
|||||
Nom du professeur :
|
|||||
Françoise Houbotte, Claude Vanguestaine | |||||
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
|
|||||
Langue française | |||||
Organisation et évaluation :
|
|||||
Enseignement au deuxième quadrimestre | |||||
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
|
|||||
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme | |||||
Contenus de l'unité d'enseignement :
|
|||||
L'objectif principal de ce cours est de développer les concepts d'élaboration et de gestion de l'entretien de négociation commerciale dans le secteur immobilier. De concevoir et d'orienter la communication en fonction des différents interlocuteurs rencontrés, de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires pour améliorer sa communication et donc d'être maître dans l'art de la négociation et de "la vente. L'étudiant développera les concepts d'élaboration et de gestion de l'entretien de négociation commerciale dans le secteur immobilier." Vendre est issu du latin « vendere » et se traduisait à l'époque par « faire valoir », « vanter », « louer », « recommander » (vendre une idée, convaincre sur un projet,...). Mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait recommander avec technique, psychologie, conviction,...Les liens entre les techniques de vente et la digitalisation du secteur de l'immobilier seront réalisés via des analyses de sites web. Cette approche technico-commerciale, répond aux nouvelles exigences professionnelles. Elle propose les principaux savoirs et savoir-faire en matière de relationnel client, de vente, de produits,... |
|||||
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
|
|||||
L'étudiants sera capable de définir des profils clients, concevoir des buyeurs personas,rentrer dans une démarche prospective avec son coeur de cible. L'étudiant sera sensibilisé aux techniques d'influences et sera capable de détecter ces dernières et les exploiter au sein de ses processus de vente en présentiel et en ligne. L'étudiant maîtrisera la théorie sur les phases de la négociation, la création d'argumentaire, sera en mesure de déceler les motivations d'achat. | |||||
Savoirs et compétences prérequis :
|
|||||
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
|
|||||
Cours ex cathedra, exercices en présentiel/ distanciel. |
|||||
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride) :
|
|||||
Présentiel | |||||
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
|
|||||
Syllabus, Ppt, notes personnelles, documents diffusés lors des cours, padlet. | |||||
Modalités d'évaluation et critères :
|
|||||
L'examen de technique de vente se fera sous la forme d'un examen écrit et comprendra la remise de deux travaux.
Travail n°1 : Le travail de groupe à réaliser seul ou par groupe de 2/ 3 personnes (1 personne dépose 1X le travail pour le groupe ): 25% des points Quoi ? « Un dossier « Commercial » infographié sur un sujet immobilier existant ou crée de toute pièce : Le dossier comprendra :
La remise des deux travaux est indissiociable pour la réussite de l'AA. Cela signifie que si un des deux travaux n'est pas rendu l'AA sera mise automatiquement à 0. La remise des travaux s'éffectuera via la plateforme TEAMS via un devoir le 1er jour de la session d'examen et l'examen aura lieu lors de la session. L'évaluation de seconde session est identique à la session de juin. |
|||||
Stage(s) :
|
|||||
Remarques organisationnelles :
|
|||||
Contacts :
|
|||||
Francoise.houbotte@hech.be 0471/719956 | |||||