Programme des cours 2025-2026
IMMO0117-1  
Stratégies commerciales 3, Techniques de ventes et négociations commerciales
Durée :
20h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en immobilier2
Nom du professeur :
Françoise Houbotte, Claude Vanguestaine
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au deuxième quadrimestre
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
L'objectif principal de ce cours est de développer  les concepts d'élaboration et de gestion de l'entretien de négociation commerciale dans le secteur immobilier. De concevoir et d'orienter la communication en fonction des différents interlocuteurs rencontrés, de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires pour améliorer sa communication et donc d'être maître dans l'art de la négociation et de "la vente. L'étudiant  développera  les concepts d'élaboration et de gestion de l'entretien de négociation commerciale dans le secteur immobilier." Vendre est issu du latin « vendere »  et se traduisait à l'époque par « faire valoir », « vanter », « louer », « recommander » (vendre une idée, convaincre sur un projet,...). Mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait recommander avec technique, psychologie, conviction,...Les liens entre les techniques de vente et la digitalisation du secteur de l'immobilier seront réalisés via des analyses de sites web. Cette approche technico-commerciale, répond aux nouvelles exigences professionnelles. Elle propose les principaux savoirs et savoir-faire en matière de relationnel client, de vente, de produits,...
 
 
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
L'étudiants sera capable de définir des profils clients, concevoir des buyeurs personas,rentrer dans une démarche prospective avec son coeur de cible. L'étudiant sera sensibilisé aux techniques d'influences et sera capable de détecter ces dernières et les exploiter au sein de ses processus de vente en présentiel et en ligne. L'étudiant maîtrisera la théorie sur les phases de la négociation, la création d'argumentaire, sera en mesure de déceler les motivations d'achat. 
Savoirs et compétences prérequis :
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Cours ex cathedra, exercices en présentiel/ distanciel.

 
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride) :
Présentiel
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Syllabus, Ppt, notes personnelles, documents diffusés lors des cours, padlet.
Modalités d'évaluation et critères :
L'examen de technique de vente se fera sous la forme d'un examen écrit et comprendra la remise de deux travaux.

 

  • Examen écrit sur la matière vue en cours avec restitution de théorie (vrai / Faux, qcm et questions d'application... 50% des points.
  • Remise de 2 travaux le 1er jour de la session d'examen sur le devoir Teams :
 

Travail n°1 : Le travail de groupe à réaliser seul ou par groupe de 2/ 3 personnes (1 personne dépose 1X le travail pour le groupe ): 25% des points

Quoi ? « Un dossier  « Commercial »  infographié sur un sujet immobilier existant ou crée de toute pièce :

Le dossier comprendra :

  • Une page de garde avec les noms, prénoms et numéro de téléphone
  • Une introduction du dossier
  • Brève présentation de votre produit/service
  • Une explication sur le choix de votre cible et son buyeur persona
  • Une plaquette de présentation
  • Votre stratégie commerciale et de communication expliquée et illustrée ex : si vous dites que vous allez faire des publication Tiktok (faire de faux post pour illustrer vos propos, ...). Si vous décidez de faire des goodies (mettre des images avec logos, prix)
  • Un argumentaire de vente
  • Conclusion avec réflexion sur les éléments d'influences (qu'est-ce que vous avez mobilisé pour influencer ma perception du travail (ex : j'ai mis un label pour apporter de la confiance car en marketing d'influence, un label crédible augmente la confiance dans la marque, encourage la fidélité, et rend la promotion plus efficace, ... (faire le lien avec matière vue au cours et autres).
  • Bibliographie et référencement normes APA
  • Le travail doit être infographié
Travail n°2 : travail individuel : 25% des points

  • Dossier de prospection téléphonique 
  • Autoévaluation : texte réflexif liée à ma participation aux activités en classe avec exemples concrets liés au cours (ce point doit être personnalisé !!!).
  • Participation aux négociales
  • Infographie personnalisée

La remise des deux travaux est indissiociable pour la réussite de l'AA. Cela signifie que si un des deux travaux n'est pas rendu l'AA sera mise automatiquement à 0.

La remise des travaux s'éffectuera via la plateforme TEAMS via un devoir le 1er jour de la session d'examen et l'examen aura lieu lors de la session.

L'évaluation de seconde session est identique à la session de juin. 

 
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Contacts :
Francoise.houbotte@hech.be 0471/719956