Programme des cours 2026-2027
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ATTENTION : version 2025-2026 de l'engagement pédagogique
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| TOUR2107-1 | |||||
Tourisme émetteur : production et commercialisation
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Durée :
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| Touroperating et agences de voyages : 20h Th Techniques de vente : 10h Th |
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Nombre de crédits :
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Nom du professeur :
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| Touroperating et agences de voyages : Laura Detraux
Techniques de vente : Françoise Houbotte |
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Coordinateur(s) :
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| Françoise Houbotte | |||||
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Langue(s) de l'unité d'enseignement :
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| Langue française | |||||
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Organisation et évaluation :
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| Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier | |||||
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Unités d'enseignement prérequises et corequises :
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| Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme | |||||
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Contenus de l'unité d'enseignement :
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Touroperating et agences de voyages
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| Analyse des différents acteurs de la distribution (TO, agences, DMC) et leurs structures. Présentations de partenaires acteurs du marché belge. Outils de vente et de production et définition des produits touristiques. Analyse de la libéralisation du secteur des agences de voyages. Définitions et mises en situation des assurances de voyage. Réglementations du voyage à forfait, contrats et obligations. Calcul de prix dans le cadre de la creation de voyages en groupe et application de la TVA adéquate |
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Techniques de vente
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| L'objectif général de ce cours est de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires au travail de commercial mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait vendre avec technique, psychologie, conviction et intuition. Cette approche technico-commerciale répond aux nouvelles exigences professionnelles. Elle propose les principaux savoirs et savoir-faire en matière de relationnel client, de vente, de produits,... Plan du cours Introduction à la vente -Phase préliminaire (préparer sa vente en concevant un argumentaire). -Phase 1 : mise en confiance (entrer en contact avec un client). -Phase 2: la découverte (chercher et identifier les besoins et les motivations de son interlocuteur en situation d'achat). -Phase 3: la présentation des solutions (proposer un produit/service en lien avec les besoins, et répondre aux objections-argumenter et convaincre). -Phase 4: la conclusion (conclure la vente). Les techniques d'influences et l'e commerce |
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Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
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Touroperating et agences de voyages
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| Au terme de ce cours, l'étudiant sera capable de différencier les acteurs touristiques dans le secteur émetteur et leurs enjeux, de différencier les produits touristiques et d'appliquer les régles et obligations dans le secteur et de calculer le prix adéquat lors de la conception d'un voyage en groupe | |||||
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Techniques de vente
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| L'étudiant sera capable de comprendre les mécanismes d'un entretien de vente et de négociation, produire une plaquette de présentation commerciale et utiliser les techniques d'influence. | |||||
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Savoirs et compétences prérequis :
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Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
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Touroperating et agences de voyages
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| Analyse de produits touristiques en fonction de catalogues que l'on peut trouver dans les agences de voyages Exercices de tarification de produits touristiques en groupe |
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Techniques de vente
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Pour cette AA le professeur utilisera diverses méthodes d'apprentissage:
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Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride) :
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Touroperating et agences de voyages
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| Présentiel | |||||
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Techniques de vente
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| Présentiel | |||||
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Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
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Touroperating et agences de voyages
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| Les étudiants prennent note pendant les cours, un syllabus reprenant tout le cours (hors exercices et correctifs) sera mis à disposition des étudiants après les congés de Toussaint. | |||||
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Techniques de vente
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| Syllabus et notes de cours personnelles, padlet sur teams. (Ils ne dispensent pas d'être présent aux séances. Des notes personnelles de qualité sont indispensables et font également partie de la matière). | |||||
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Modalités d'évaluation et critères :
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Touroperating et agences de voyages
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| L'évaluation portera sur un l'ensemble du syllabus pour la partie théorique ainsi que les mises en situations en rapport avec celle-ci vues aux cours (assurances voyage, ...). L'examen sera écrit et comportera un QCM, des questions ouvertes sur la théorie et les mises en situations avec annexes comportant un tableau calcul de prix a completer.
Le travail est améliorable en application d'un contrat entre l'enseignant et l'étudiant ; ce contrat est établi après les examens et au plus tard lors de la rencontre professeur-étudiants. L'unité est réussie avec une note minimale de 10/20 pour chaque activité d'apprentissage. |
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Techniques de vente
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L' examen de technique de vente se fera sous la forme de remise de deux travaux.
La remise des travaux s'éffectuera via la plateforme TEAMS via un devoir le 1er jour de la session d'examen et l'examen aura lieu lors de la session. L'évaluation de seconde session est identique. L'unité est réussie avec une note minimale de 10/20 pour chaque activité d'apprentissage. |
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Stage(s) :
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Remarques organisationnelles :
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Contacts :
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Touroperating et agences de voyages
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| laura.detraux@hech.be ou l.detraux@del-tour.com | |||||
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Techniques de vente
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| francoise.houbotte@hech.be | |||||