Programme des cours 2024-2025
ATTENTION : version 2023-2024 de l'engagement pédagogique
TOUR0114-1  
Tourisme émetteur : production et commercialisation
  • Touroperating et agences de voyages
  • Techniques de vente
Durée :
Touroperating et agences de voyages : 24h Th
Techniques de vente : 18h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en management du tourisme et des loisirs3
Nom du professeur :
Touroperating et agences de voyages : Laura Detraux
Techniques de vente : Françoise Houbotte
Coordinateur(s) :
Françoise Houbotte
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
Touroperating et agences de voyages
Analyse des différents acteurs de la distribution (TO, agences, DMC) et leurs structures. Présentations de partenaires acteurs du marché belge. Outils de vente et de production et définition des produits touristiques. Analyse de la libéralisation du secteur des agences de voyages. Définitions et mises en situation des assurances de voyage. Réglementations du voyage à forfait, contrats et obligations.

Calcul de prix dans le cadre de la creation de voyages en groupe et application de la TVA adéquate
Techniques de vente
L'objectif général de ce cours est de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires au travail de commercial mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait vendre avec technique, psychologie, conviction et intuition.  Cette approche technico-commerciale répond aux nouvelles exigences professionnelles. Elle propose les principaux savoirs et savoir-faire en matière de relationnel client, de vente, de produits,...

Plan du cours

Introduction à la vente

-Phase préliminaire (préparer sa vente en concevant un argumentaire).

-Phase 1 : mise en confiance (entrer en contact avec un client).

-Phase 2: la découverte (chercher et identifier les besoins et les motivations  de son interlocuteur en situation d'achat).

-Phase 3: la présentation des solutions (proposer un produit/service en lien avec les besoins, et  répondre aux objections-argumenter et convaincre).

-Phase 4: la conclusion (conclure la vente).

Devenir un grand orateur et savoir pitché son produit,service.

Les techniques d'influences et l'e commerce    
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Touroperating et agences de voyages
Au terme de ce cours, l'étudiant sera capable de différencier les acteurs touristiques dans le secteur émetteur et leurs enjeux, de différencier les produits touristiques et d'appliquer les régles et obligations dans le secteur et de calculer le prix adéquat lors de la conception d'un voyage en groupe
Techniques de vente
L'étudiant sera capable de comprendre les mécanismes d'un entretien de vente et de négociation, produire une plaquette de présentation commerciale et faire un pitch.    
Savoirs et compétences prérequis :
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Touroperating et agences de voyages
Analyse de produits touristiques en fonction de catalogues que l'on peut trouver dans les agences de voyages
Exercices de tarification de produits touristiques en groupe
Techniques de vente
Pour cette AA le professeur utilisera diverses méthodes d'apprentissage:





  • Exposé magistral
  • Méthode fonctionnelle 
  • Méthode inductive
  • Jeux de rôle
  • Excercices filmés
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride) :
Touroperating et agences de voyages
Présentiel de préférence ou distanciel si la situation ne permet pas le présentiel.
Techniques de vente
Présentiel 
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Touroperating et agences de voyages
Les étudiants prennent note pendant les cours, un syllabus reprenant tout le cours (hors exercices et correctifs) sera mis à disposition des étudiants après les congés de Toussaint.
Techniques de vente
Syllabus et notes de cours personnelles, padlet sur teams. (Ils ne dispensent pas d'être présent aux séances. Des notes personnelles de qualité sont indispensables et font également partie de la matière).
Modalités d'évaluation et critères :
Touroperating et agences de voyages
L'évaluation portera sur un l'ensemble du syllabus pour la partie théorique ainsi que les mises en situations en rapport avec celle-ci vues aux cours (assurances voyage, ...). L'examen sera écrit et comportera un QCM, des questions ouvertes sur la théorie et les mises en situations avec annexes comportant un tableau calcul de prix a completer. 


Le travail est améliorable en application d'un contrat entre l'enseignant et l'étudiant ; ce contrat est établi après les examens et au plus tard lors de la rencontre professeur-étudiants.

L'unité est réussie avec une note minimale de 10/20 pour chaque activité d'apprentissage.
Techniques de vente
L' examen de technique de vente se fera sous la forme de travaux:

  • Le travail n°1:  travail individuel ou par groupe de 2 (1 personne rend le travail) qui sera constitué d'un dossier écrit infographié comprenant au minimum : une fiche buyeur personna, une fiche structure du discourt, une fiche de questionnement, une plaquette de présentation, un argumentaire, des éléments d'influence et une présentation vidéo sous forme de pitch (80 %).
  • Le travail n°2: travail individuel d'autoévaluation à la participation active (comprenant au minimum une fiche négociateur communicant selon la process com, une analyse swot et une réflexion personnelle sur la participation active en lien avec les activités en classe) (20%).

La remise des deux travaux est indissiociable pour la réussite de l'AA. Cela signifie que si un des deux travaux n'est pas rendu l'AA sera mise automatiquement à 0.

La remise des travaux s'éffectuera via la plateforme TEAMS via un devoir en début de session d'examen (voir horaire examen)

L'évaluation de seconde session sera uniquement constituée du travail N°1 et interviendra pour 100% des points (A remettre via un devoir teams) .


L'unité est réussie avec une note minimale de 10/20 pour chaque activité d'apprentissage.
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Contacts :
Touroperating et agences de voyages
laura.detraux@hech.be ou l.detraux@del-tour.com 
Techniques de vente
francoise.houbotte@hech.be
Notes en ligne :
Techniques de vente
Consignes examen
consignes examen