Study Programmes 2025-2026
WARNING : 2025-2026 version of the course specifications
GHOT0067-1  
Stratégies commerciales 3, Psychologie de la négociation
Duration :
15h Th
Number of credits :
Bachelier en gestion hôtelière, orientation management (P)1
Lecturer :
Laetitia Renquin
Language(s) of instruction :
French language
Organisation and examination :
Teaching in the second semester
Units courses prerequisite and corequisite :
Prerequisite or corequisite units are presented within each program
Learning unit contents :
- Les types de négociation

- Les stratégies d'influence

- Les variables qui modulent le comportement

- L'information et la négociation

- La régulation des émotions

- La satisfaction en négociation

- La gestion des équipes : leader et leadership

- La conduite de réunions

- Techniques de gestion de groupes

- La gestion des équipes
Learning outcomes of the learning unit :
Au terme de l'UE, l'étudiant sera capable de:
- Identifier les besoins du client et proposer des solutions, notamment dans la gestion de conflits.
- Identifier les émotions, les intentions et les besoins des clients afin d'y répondre pertinemment.
- Identifier, exprimer, comprendre et gérer ses émotions dans les relations professionnelles.
- Préparer une négociation.
- Identifier et mettre en place des stratégies pour convaincre.
- Gérer les relations interpersonnelles.
- Identifier les messages verbaux et non-verbaux de l'interlocuteur.
- Négocier un contrat, un accord avec une autre partie.
- Gérer les plaintes des différents interlocuteurs.
Prerequisite knowledge and skills :
Planned learning activities and teaching methods :
 
Le cours comporte trois lignes directrices:
- une partie théorique, qui balisera les notions de psychologie de la négociation utiles à votre pratique professionnelle,
- des mises en situations concrètes, liées à votre métier,
- un travail de réflexion quant à votre propre mode de fonctionnement.
Mode of delivery (face to face, distance learning, hybrid learning) :
En présentiel.
- Cours ex-cathedra
- Ateliers, travaux de groupes
- Résolution de problèmes
- Exercices, applications
Recommended or required readings :
Assessment methods and criteria :
Examen écrit, que les conditions sanitaires permettent l'évaluation en présentiel ou non.
Work placement(s) :
Organizational remarks :
Contacts :
Laetitia.renquin@hech.be