Programme des cours 2023-2024
IMMO0117-1  
Stratégies commerciales 3, Techniques de ventes et négociations commerciales
Durée :
Nombre de crédits :
Bachelier en immobilier2
Nom du professeur :
Françoise Houbotte, Claude Vanguestaine
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au deuxième quadrimestre
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
L'objectif principal de ce cours est de développer  les concepts d'élaboration et de gestion de l'entretien de négociation commerciale dans le secteur immobilier. De concevoir et d'orienter la communication en fonction des différents interlocuteurs rencontrés, de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires pour améliorer sa communication et donc d'être maître dans l'art de la négociation et de "la vente. L'étudiant  développera  les concepts d'élaboration et de gestion de l'entretien de négociation commerciale dans le secteur immobilier."et mettra en pratique ses connaissances théoriques via la réalisation d'un pitch vidéo qui lui permettra de rentrer en contact avec des professionnels du secteur.  Vendre est issu du latin « vendere »  et se traduisait à l'époque par « faire valoir », « vanter », « louer », « recommander » (vendre une idée, convaincre sur un projet,...). Mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait recommander avec technique, psychologie, conviction,...Les liens entre les techniques de vente et la digitalisation du secteur de l'immobilier seront réalisés via des analyses de sites web. Cette approche technico-commerciale, répond aux nouvelles exigences professionnelles. Elle propose les principaux savoirs et savoir-faire en matière de relationnel client, de vente, de produits,...
 
 
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
L'étudiants sera capable de définir des profils clients et concevoir des buyeurs personas,concevoir et structurer un pitch vidéo afin d'être capable de communiquez avec impact et rentrer dans une démarche prospective avec son coeur de cible. L'étudiant sera sensibilisé aux techniques d'influences et sera capable de détecter ces dernières et les exploiter au sein de ses processus de vente en présentiel et en ligne. L'étudiant maîtrisera la théorie sur les phases de la négociation, la création d'argumentaire, sera en mesure de déceler les motivations d'achat. 
Savoirs et compétences prérequis :
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Cours ex cathedra, exercices en présentiel/ distanciel.

 
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride) :
Présentiel
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Syllabus, Ppt, notes personnelles, documents diffusés lors des cours, padlet.
Modalités d'évaluation et critères :
L'examen sera constitué d'un travail (80%) et d'un dossier individuel  lié à la participation active (20%)

  • Travail N°1 (80%) à rendre sur teams qui sera constitué d'un dossier contenant au minimun (une fiche buyeur persona, la partie construction du pitch et questions, un argumentaire de vente, une plaquette de présentation,...et un pitch vidéo (Information complémentaire dans le ppt examen)
  • Travail individuel  N°2 (20%): dossier d'influence sur ma participation active au cours et mon profil d'étudiant selon la process com: création de ma fiche « BP » de commercial et autoévaluation: ce que j'ai réellement fais, mon analyse swot liée à ma participation aux activités en classe, exercice de prospection téléphonique.
La remise des deux travaux est indissociable en première session pour la réussite de l'AA. La non remise d'un travail entrainera automatiquement un 0 à l'AA.

Deuxième session: 100% des points pour le travail.
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Contacts :
Francoise.houbotte@hech.be 0471/719956