Programme des cours 2021-2022
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Tourisme émetteur : production et commercialisation
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Durée :
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| Touroperating et distribution : 24h Th Techniques de vente : 18h Th |
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Nombre de crédits :
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Nom du professeur :
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| Touroperating et distribution : Laura Detraux
Techniques de vente : Françoise Houbotte |
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Coordinateur(s) :
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| Françoise Houbotte | |||||
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Langue(s) de l'unité d'enseignement :
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| Langue française | |||||
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Organisation et évaluation :
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| Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier | |||||
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Unités d'enseignement prérequises et corequises :
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| Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme | |||||
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Contenus de l'unité d'enseignement :
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Touroperating et distribution
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| Analyse des différents acteurs de la distribution (TO, agences, DMC) et leurs structures. Présentations de partenaires acteurs du marché belge. Outils de vente et de production et définition des produits touristiques. Analyse de la libéralisation du secteur des agences de voyages. Définitions et mises en situation des assurances de voyage. Réglementations du voyage à forfait, contrats et obligations. Tarification des produits touristiques en groupe et individuel, mises en situation et tableau des calculs de prix. | |||||
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Techniques de vente
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| L'objectif général de ce cours est de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires au travail de commercial mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait vendre avec technique, psychologie, conviction et intuition. Cette approche technico-commerciale répond aux nouvelles exigences professionnelles. Elle propose les principaux savoirs et savoir-faire en matière de relationnel client, de vente, de produits,...
Plan du cours Introduction à la vente -Phase préliminaire (préparer sa vente en concevant un argumentaire). -Phase 1 : mise en confiance (entrer en contact avec un client). -Phase 2: la découverte (chercher et identifier les besoins et les motivations de son interlocuteur en situation d'achat). -Phase 3: la présentation des solutions (proposer un produit/service en lien avec les besoins, et répondre aux objections-argumenter et convaincre). -Phase 4: la conclusion (conclure la vente). Devenir un grand orateur et savoir pitché son produit,service. Les techniques d'influences et l'e commerce |
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Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
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Touroperating et distribution
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| Au terme de ce cours, l'étudiant sera capable de différencier les acteurs touristiques dans le secteur émetteur et leurs enjeux, de concevoir toute la tarification et ses composantes d'une offre touristique. | |||||
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Techniques de vente
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| L'étudiant sera capable de comprendre les mécanismes d'un entretien de vente et de négociation, produire une plaquette de présentation commerciale et faire un pitch. | |||||
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Savoirs et compétences prérequis :
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Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
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Touroperating et distribution
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| Présentations par groupes définis en classe d'un partenaire de la distribution imposé par le professeur (présentation obligatoire pour pouvoir accéder à l'examen écrit de janvier). Analyse de produits touristiques en fonction de catalogues que l'on peut trouver dans les agences de voyages. | |||||
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Techniques de vente
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Pour cette AA le professeur utilisera diverses méthodes d'apprentissage:
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Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride) :
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Touroperating et distribution
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| Présentiel de préférence ou distanciel si la situation ne permet pas le présentiel. | |||||
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Techniques de vente
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| Présentiel et à distance (peut varier en fonction du contexte sanitaire). | |||||
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Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
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Touroperating et distribution
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| Les étudiants prennent note pendant les cours, un syllabus reprenant tout le cours (hors exercices et correctifs) sera mis à disposition des étudiants en décembre. | |||||
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Techniques de vente
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| Syllabus et notes de cours personnelles, padlet sur teams. (Ils ne dispensent pas d'être présent aux séances. Des notes personnelles de qualité sont indispensables et font également partie de la matière).
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Modalités d'évaluation et critères :
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Touroperating et distribution
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| L'évaluation portera sur un l'ensemble du syllabus pour la partie théorique ainsi que les mises en situations en rapport avec celle-ci vues aux cours (assurances voyage, calculs de prix). L'examen sera écrit et comportera un QCM, des questions ouvertes sur la théorie et les mises en situations avec annexes.
Le travail est améliorable en application d'un contrat entre l'enseignant et l'étudiant ; ce contrat est établi après les examens et au plus tard lors de la rencontre professeur-étudiants. |
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Techniques de vente
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| Travail 100% des points voir ppt de consignes. | |||||
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Stage(s) :
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Remarques organisationnelles :
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Contacts :
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Touroperating et distribution
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| laura.detraux@hech.be ou l.detraux@del-tour.com | |||||
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Techniques de vente
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| françoise.houbotte@hech.be | |||||