Programme des cours 2021-2022
IMMO0108-1  
Stratégies commerciales 3, Techniques de vente et négociations commerciales
Durée :
24h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en immobilier2
Nom du professeur :
Françoise Houbotte, Claude Vanguestaine
Coordinateur(s) :
Françoise Houbotte
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
L'objectif principal de ce cours est de développer  les concepts d'élaboration et de gestion de l'entretien de négociation commerciale dans le secteur immobilier. De concevoir et d'orienter la communication en fonction des différents interlocuteurs rencontrés.
Dans la partie techniques de vente,l'objectif principal sera de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires pour améliorer sa communication et donc d'être maître dans l'art de la négociation et de "la vente".  Vendre est issu du latin « vendere »  et se traduisait à l'époque par « faire valoir », « vanter », « louer », « recommander » (vendre une idée, convaincre sur un projet,...). Mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait recommander avec technique, psychologie, conviction,...Les liens entre les techniques de vente et la digitalisation du secteur de l'immobilier seront réalisés via des analyses de sites web.
 
 
 
 
 
       
 
 
 
 
 
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Comparer les techniques de vente associées aux négociations B2B et B2C ; concevoir un plan d'analyse structuré, complet et adapté à l'interlocuteur en vue de déceler les besoins du prospect/client. Déterminer les motivations d'achat et argumenter de manière professionnelle ; adopter la technique de conclusion adaptée au type de vente. (CV).
En techniques de vente, l'étudiants sera capable de définir des profils clients et concevoir des buyeurs personas,concevoir et structurer un pitch vidéo afin d'être capable de communiquez avec impact et rentrer dans une démarche prospective avec son coeur de cible. L'étudiant sera sensibilisé aux techniques d'influences et sera capable de détecter ces dernières et les exploiter au sein de ses processus de vente en présentiel et en ligne.(FH)
Savoirs et compétences prérequis :
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Cours ex cathedra, exercices en présentiel et en distanciel (CV)(FH)
 
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride) :
Hybride (A distance en fonction des mesures sanitaires)
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
syllabus, notes de cours et documents remis (présentiel) ou transmis (Teams -distanciel) (CV)
Ppt et notes personnelles disponnible sur Teams (houbotte)
Modalités d'évaluation et critères :
L'examen sera constitué de deux parties qui valent chacune 50% des points de la note globale. Afin de valider les résultats, les deux parties du cours devront être présentées et sont indissociables. Afin de valider cette AA l'étudiant devra à la fois réussir la partie technique de vente mais également la partie négociation. Un échec =/ou inférieur à 8 dans une des parties entraînera automatiquement une note absorbande. exemple: si l'étudiant réussi le travail de technique de vente avec 13/20 mais échoue sur l'examen de négociation avec un 7/20 la note global de l'AA sera de 7/20. L'étudiant devra donc en seconde session représenter sa partie négociation. Si l'étudiant le souhaite un report de note pour la partie technique de vente peut être demandé pour la seconde session et inversément.Attention en cas d'échec à la seconde session, aucune dispense de partie ne pourra être demandé et l'étudiant devra représenter l'ensemble de l'AA l'année suivante.
Partie1: négociation: si examen en présentiel : 100% oral -Si examen en distanciel = 100% écrit (Teams-Forms)
Partie 2: technique de vente: travail à rendre qui sera constitué d'un travail écrit comprenant (des fiches buyeurs personas, la partie  construction du pitch structure, une analyse de technique en lien avec le secteur de l'immobilier pour 50% des points et un pitch vidéo (50% des points).  (voir ppt consignes d'examen)
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Contacts :
Claude.vanguestaine@hech.be -0499/340097
Francoise.houbotte@hech.be 0471/719956