Programme des cours 2021-2022
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ATTENTION : version 2019-2020 de l'engagement pédagogique
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| GHOT0067-1 | |||||
| Stratégies commerciales 3, Psychologie de la négociation | |||||
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Durée :
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| 15h Th | |||||
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Nombre de crédits :
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Nom du professeur :
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| Anne Gérard | |||||
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Coordinateur(s) :
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| Anne Gérard | |||||
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Langue(s) de l'unité d'enseignement :
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| Langue française | |||||
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Organisation et évaluation :
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| Enseignement au deuxième quadrimestre | |||||
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Unités d'enseignement prérequises et corequises :
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| Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme | |||||
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Contenus de l'unité d'enseignement :
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| - Les types de négociation
- Les stratégies d'influence - Les variables qui modulent le comportement - L'information et la négociation - La régulation des émotions - La satisfaction en négociation - La gestion des équipes : leader et leadership - La conduite de réunions - Techniques de gestion de groupes |
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Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
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| Au terme de l'UE, l'étudiant sera capable de:
- Identifier les besoins du client et proposer des solutions, notamment dans la gestion de conflits. - Identifier les émotions, les intentions et les besoins des clients afin d'y répondre pertinemment. - Identifier, exprimer, comprendre et gérer ses émotions dans les relations professionnelles. - Préparer une négociation. - Identifier et mettre en place des stratégies pour convaincre. - Gérer les relations interpersonnelles. - Identifier les messages verbaux et non-verbaux de l'interlocuteur. - Négocier un contrat, un accord avec une autre partie. - Gérer les plaintes des différents interlocuteurs. |
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Savoirs et compétences prérequis :
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Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
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Le cours comporte trois lignes directrices: - une partie théorique, qui balisera les notions de psychologie de la négociation utiles à votre pratique professionnelle, - des mises en situations concrètes, liées à votre métier, - un travail de réflexion quant à votre propre mode de fonctionnement. |
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Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride) :
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| En présentiel.
- Cours ex-cathedra - Ateliers, travaux de groupes - Résolution de problèmes - Exercices, applications |
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Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
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Modalités d'évaluation et critères :
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| Examen écrit, que les conditions sanitaires permettent l'évaluation en présentiel ou non. | |||||
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Stage(s) :
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Remarques organisationnelles :
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Contacts :
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| anne.gerard@hech.be | |||||