Programme des cours 2020-2021
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| Stratégies commerciales 3, Techniques de vente et négociations commerciales | |||||
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Durée :
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| 24h Th | |||||
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Nombre de crédits :
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Nom du professeur :
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| Françoise Houbotte, Claude Vanguestaine | |||||
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Langue(s) de l'unité d'enseignement :
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| Langue française | |||||
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Organisation et évaluation :
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| Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier | |||||
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Unités d'enseignement prérequises et corequises :
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| Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme | |||||
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Contenus de l'unité d'enseignement :
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| L'objectif principal de ce cours est de développer les concepts d'élaboration et de gestion de l'entretien de négociation commerciale dans le secteur immobilier. De concevoir et d'orienter la communication en fonction des différents interlocuteurs rencontrés. Dans la partie techniques de vente l'étudiant sera ammené à mettre en pratique des notions théoriques avec une prise de contact avec un professionnel de l'immobilier (prospection) afin de réaliser une interview (// avec la phase de découverte entretien clientèle) afin d'établir le profil commercial du professionnel et de définir ses publics cibles (buyeurs personas). Suite à cette interview l'étudiant réalisera un pitch pour le web sur les trucs et astuces commerciaux des pros de l'immobilier (communiquez avec impact). | |||||
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Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
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| Comparer les techniques de vente associées aux négociations B2B et B2C ; concevoir un plan d'analyse structuré, complet et adapté à l'interlocuteur en vue de déceler les besoins du prospect/client. Déterminer les motivations d'achat et argumenter de manière professionnelle ; adopter la technique de conclusion adaptée au type de vente. (CV).En techniques de vente,l'étudiants sera capable de définir des profils clients, déterminer le profil commercial du professionnel, prospecter pour trouver un professionnel, mener un entretien de découverte, et communiquez avec impact sur les résultat de l'entretien | |||||
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Savoirs et compétences prérequis :
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Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
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| Cours ex cathedra, exercices en présentiel et en distanciel (CV)
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Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride) :
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| Hybride (A distance en fonction des mesures sanitaires) | |||||
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Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
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| syllabus, notes de cours et documents remis (présentiel) ou transmis (Teams -distanciel) (CV)
Ppt et notes personnelles disponnible sur Teams (houbotte) |
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Modalités d'évaluation et critères :
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| Conformément à la circulaire de rentrée académique 2020-2021, un code couleur a été établi pour l'enseignement supérieur dans le cadre de la lutte contre le coronavirus. Les engagements pédagogiques ont été rédigés sur base du code « jaune ». | |||||
| L'examen sera constitué de deux parties qui valent chacune 50% des points de la note globale. Afin de valider les résultats, les deux parties du cours devront être présentées et sont indissociables
Partie1: négociation: si examen en présentiel : 100% oral -Si examen en distanciel = 100% écrit (Teams-Forms) Partie 2: technique de vente: travail à rendre qui sera constitué d'un travail écrit comprenant (la retranscription de interview (phase de découverte) , Deux fiches buyeurs personas, 1 fiche du profil commercial du pro, la partie construction du pitch pour 50% des points et un pitch sur les trucs et astuces commerciaux du professionnel (50% des points). (voir ppt consignes d'examen) |
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Stage(s) :
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Remarques organisationnelles :
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Contacts :
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| Claude.vanguestaine@hech.be -0499/340097
Francoise.houbotte@hech.be 0471/719956 |
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