Programme des cours 2020-2021
ATTENTION : version 2019-2020 de l'engagement pédagogique
GHOT0067-1  
Stratégies commerciales 3, Psychologie de la négociation
Durée :
15h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en gestion hôtelière, orientation management1
Nom du professeur :
Anne Gérard
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au deuxième quadrimestre
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
- Les types de négociation
- Les stratégies d'influence
- Les variables qui modulent le comportement
- L'information et la négociation
- La régulation des émotions
- La satisfaction en négociation
- La gestion des équipes : leader et leadership
- La conduite de réunions
- Techniques de gestion de groupes
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Au terme de l'UE, l'étudiant sera capable de:
- Identifier les besoins du client et proposer des solutions, notamment dans la gestion de conflits.
- Identifier les émotions, les intentions et les besoins des clients afin d'y répondre pertinemment.
- Identifier, exprimer, comprendre et gérer ses émotions dans les relations professionnelles.
- Préparer une négociation.
- Identifier et mettre en place des stratégies pour convaincre.
- Gérer les relations interpersonnelles.
- Identifier les messages verbaux et non-verbaux de l'interlocuteur.
- Négocier un contrat, un accord avec une autre partie.
- Gérer les plaintes des différents interlocuteurs.
Savoirs et compétences prérequis :
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
 
Le cours comporte trois lignes directrices:
- une partie théorique, qui balisera les notions de psychologie de la négociation utiles à votre pratique professionnelle,
- des mises en situations concrètes, liées à votre métier,
- un travail de réflexion quant à votre propre mode de fonctionnement.
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride) :
En présentiel.
- Cours ex-cathedra
- Ateliers, travaux de groupes
- Résolution de problèmes
- Exercices, applications
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Modalités d'évaluation et critères :
Conformément à la circulaire de rentrée académique 2020-2021, un code couleur a été établi pour l'enseignement supérieur dans le cadre de la lutte contre le coronavirus. Les engagements pédagogiques ont été rédigés sur base du code « jaune ».
Examen écrit, que les conditions sanitaires permettent l'évaluation en présentiel ou non.
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Contacts :
anne.gerard@hech.be