Programme des cours 2020-2021
|
ATTENTION : version 2019-2020 de l'engagement pédagogique
|
|||||
| GHOT0067-1 | |||||
| Stratégies commerciales 3, Psychologie de la négociation | |||||
|
Durée :
|
|||||
| 15h Th | |||||
|
Nombre de crédits :
|
|||||
|
|||||
|
Nom du professeur :
|
|||||
| Anne Gérard | |||||
|
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
|
|||||
| Langue française | |||||
|
Organisation et évaluation :
|
|||||
| Enseignement au deuxième quadrimestre | |||||
|
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
|
|||||
| Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme | |||||
|
Contenus de l'unité d'enseignement :
|
|||||
| - Les types de négociation
- Les stratégies d'influence - Les variables qui modulent le comportement - L'information et la négociation - La régulation des émotions - La satisfaction en négociation - La gestion des équipes : leader et leadership - La conduite de réunions - Techniques de gestion de groupes |
|||||
|
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
|
|||||
| Au terme de l'UE, l'étudiant sera capable de:
- Identifier les besoins du client et proposer des solutions, notamment dans la gestion de conflits. - Identifier les émotions, les intentions et les besoins des clients afin d'y répondre pertinemment. - Identifier, exprimer, comprendre et gérer ses émotions dans les relations professionnelles. - Préparer une négociation. - Identifier et mettre en place des stratégies pour convaincre. - Gérer les relations interpersonnelles. - Identifier les messages verbaux et non-verbaux de l'interlocuteur. - Négocier un contrat, un accord avec une autre partie. - Gérer les plaintes des différents interlocuteurs. |
|||||
|
Savoirs et compétences prérequis :
|
|||||
|
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
|
|||||
|
Le cours comporte trois lignes directrices: - une partie théorique, qui balisera les notions de psychologie de la négociation utiles à votre pratique professionnelle, - des mises en situations concrètes, liées à votre métier, - un travail de réflexion quant à votre propre mode de fonctionnement. |
|||||
|
Mode d'enseignement (présentiel, à distance, hybride) :
|
|||||
| En présentiel.
- Cours ex-cathedra - Ateliers, travaux de groupes - Résolution de problèmes - Exercices, applications |
|||||
|
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
|
|||||
|
Modalités d'évaluation et critères :
|
|||||
| Conformément à la circulaire de rentrée académique 2020-2021, un code couleur a été établi pour l'enseignement supérieur dans le cadre de la lutte contre le coronavirus. Les engagements pédagogiques ont été rédigés sur base du code « jaune ». | |||||
| Examen écrit, que les conditions sanitaires permettent l'évaluation en présentiel ou non. | |||||
|
Stage(s) :
|
|||||
|
Remarques organisationnelles :
|
|||||
|
Contacts :
|
|||||
| anne.gerard@hech.be | |||||