Programme des cours 2019-2020
ATTENTION : version 2018-2019 de l'engagement pédagogique
TOUR0072-1  
Tourisme émetteur : production et commercialisation
  • Touroperating et agences de voyages
  • Transports
  • Techniques de vente
  • Tarification et réservation de produits touristiques
Durée :
Touroperating et agences de voyages : 18h Th
Transports : 24h Th
Techniques de vente : 18h Th
Tarification et réservation de produits touristiques : 18h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en management du tourisme et des loisirs6
Nom du professeur :
Touroperating et agences de voyages : Laura Detraux
Transports : Jean-François Schepers
Techniques de vente : Françoise Houbotte
Tarification et réservation de produits touristiques : Laura Detraux
Coordinateur(s) :
Françoise Houbotte
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
Touroperating et agences de voyages
Les 3 grands partenaires de la distribution : TO Agences et DMC et leurs spécificités 
Structure liée aux agences de voyages 
Présentation des TO et partenaires sur les marchés belge et européen
Présentation du réseau des agences de voyages en Wallonie et à Bruxelles


 
Transports
Plan du cours : 
  • Le transport aérien
  • Le transport ferroviaire
  • Le transport routier
  • Le transport maritime
 
Les sujets suivants sont également abordés en filigrane tout au long du cours : 
  • Comparaison des transports et multimodalité
  • Transport et environnement
  • Le futur des transports
Techniques de vente
L'objectif général de ce cours est de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires au travail de commercial mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait vendre avec technique, psychologie, conviction et intuition.  Cette approche technico-commerciale répond aux nouvelles exigences professionnelles. Elle propose les principaux savoirs et savoir-faire en matière de relationnel client, de vente, de produits,...
Plan du cours
Introduction à la vente
-Phase préliminaire (préparer sa vente en concevant un argumentaire).
-Phase 1 : mise en confiance (entrer en contact avec un client).
-Phase 2: la découverte (chercher et identifier les besoins et les motivations  de son interlocuteur en situation d'achat).
-Phase 3: la présentation des solutions (proposer un produit/service en lien avec les besoins, et  répondre aux objections-argumenter et convaincre).
-Phase 4: la conclusion (conclure la vente).
Devenir un grand orateur
Tarification et réservation de produits touristiques
L'AA est articulée autour de 2 parties :
a) La tarification des Tour Operateurs (calculs de prix manuels groupes et individuels)
b) La réservation des produits touristiques (logiciel BTN)
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Touroperating et agences de voyages
Produire - à 2 ou 3, max. étudiants - un dossier professionnel choisi sur base de propositions du professeur.
Exposer devant la classe, en max. 5 ', l'essentiel du contenu du dossier.
Ce travail sera évalué et entrera à 20% dans la cotation finale de l'examen
Examen écrit sur le contenu du cours, questions ouvertes et QCM
Transports
Au terme de cette activité d'apprentissage, l'étudiant sera capable de : 
Expliquer l'organisation générale du secteur des transports de passagers (aérien, ferroviaire, croisières) en citant les principaux acteurs, en décrivant le marché, en identifiant les publics cibles, en décrivant les pratiques et stratégies économiques et commerciales des différents acteurs.
Comparer deux ou plusieurs modes de transports entre eux tant du point de vue de l'utilisateur que du point de vue du gestionnaire.
Expliquer ce qu'est la libéralisation du secteur aérien et décrire ses impacts sur le secteur aérien, éventuellement à partir d'un exemple concret.
Expliquer, à partir d'un exemple concret, et en se basant sur les libertés de l'air, la construction de routes aériennes.
Définir les termes techniques et les pratiques spéficiques au secteur du transport de passagers.
Expliquer les contraintes techniques du transport ferroviaire et leurs implications sur la construction d'un réseau ferroviaire.
Enumérer et appliquer la réglementation européenne en matière de transport par autocar.
Énumérer les principaux acteurs constituant ou organisant les différents types de transports de passagers.
Déterminer le décalage horaire existant entre deux lieux ou l'heure d'arrivée d'un itinéraire aérien ou la durée du trajet d'un itinéraire aérien sur base de la carte des fuseaux horaires ou à partir des heures de départ, d'arrivée ou de durée du trajet.
Démontrer sa connaissance de l'alphabet radio international en épelant un mot à l'aide de cet alphabet.


 
Techniques de vente
Au terme de cette activité d'apprentissage: l'étudiant sera capable de:




  • identifier et expliquer les mécanismes d'un entretien de vente et de négociation;
  • de produire des outils d'aide à la vente;
  • de faire un pitch
  • de repérer les techniques de vente utilisées en ligne.
Compétences évaluées:
2.3 Présenter et promouvoir l'information, les documents, les produits sélectionnes, tant à l'écrit qu'a l'oral, de manière rigoureuse et ciblée avec les moyens adéquats;
3.4 Intégrer les procédures, les documents, les prescriptions légales et les stratégies spécifiques au secteur d'activite.
Tarification et réservation de produits touristiques
Au terme de l'activité d'apprentissage, l'étudiant sera capable de :
* calculer le prix de revient et le prix de vente d'un produit touristique   * maîtriser les différentes éléments qui jouent un rôle dans la fixation des prix
* appliquer les mécanismes de base dans le logiciel BTN
Savoirs et compétences prérequis :
Touroperating et agences de voyages
Néant
Techniques de vente
Pas de prérequis
Tarification et réservation de produits touristiques
   /
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Transports
Le cours prendra essentiellement les formes suivantes :
  • Cours ex-cathedra
  • Cours dialogué
  • Travaux pratiques en classe
  • Analyse de documents
Techniques de vente
Pour cette AA le professeur utilisera diverses méthodes d'apprentissage:


  • exposé magistral;
  • méthode fonctionnelle;
  • méthode inductive;
  • exercices filmés.
Tarification et réservation de produits touristiques
Cours ex-cathédra / interactif
Travaux en autonomie
Résolution de problèmes
Exercices, applications, travaux pratiques
Mode d'enseignement (présentiel ; enseignement à distance) :
Touroperating et agences de voyages
Théories ex cathedra pendant les heures de cours 
Evaluation orale des dossiers pendant les heures de cours 
Transports
Présentiel.
Techniques de vente
Présentiel
Tarification et réservation de produits touristiques
Présentiel
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Touroperating et agences de voyages
www.abto.be 
www.diplomatie.belgium.be
www.travel-magazine.be
www.upav.be
www.tourmag.com 
+ notes de cours

 
Transports
Des notes de cours recommandées, mais non obligatoires, seront mises à disposition des étudiants en cours de quadrimestre.
Techniques de vente
Supports de cours disponibles à l'imprimerie et sur MyHech. 
Ils ne dispensent pas d'être présent aux séances. Des notes personnelles  sont indispensables et font également partie de la matière.
Tarification et réservation de produits touristiques
Syllabus
Logiciel BTN
Modalités d'évaluation et critères :
Touroperating et agences de voyages
Examen écrit coté à 80% de la note finale (questions ouvertes et QCM sur base du cours)
Travail à rendre + présentation orale sur la présentation d'un partenaire choisi par le professeur à 20% de la note finale 
Transports
L'activité d'apprentissage fait l'objet d'une évaluation unique en fin de quadrimestre représentant 100% de la note finale.
L'évaluation prend la forme d'un examen écrit.
Techniques de vente
L'évaluation se fera sous la forme d'un examen oral qui  sera constitué pour le cours de technique de vente d'un excercice de pitch 60%, d'une question théorique sur le cours 20%, d'un travail écrit/vidéo 20% . 
Tarification et réservation de produits touristiques
Tarification TO (60%)
BTN (40 %)
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Touroperating et agences de voyages
Syllabus sur une partie du cours.
Présence au cours valorisée lors des exercices.
Contacts :
Touroperating et agences de voyages
laura.detraux@hech.be
Transports
jean-francois.schepers@hech.be
Techniques de vente
francoise.houbotte@hech.be
Tarification et réservation de produits touristiques
laura.detraux@hech.be
Adaptation des engagements pédagogiques suite à la pandémie de COVID-19 pour la session de mai-juin  :
Méthodes d'apprentissage mises en œuvre : enseignement à distance :
Matière de l'évaluation :
Méthodes d'évaluation :
Contact :
Adaptation des engagements pédagogiques suite à la pandémie de COVID-19 pour la session août-sept :
Méthodes d'apprentissage mises en œuvre : enseignement à distance :
Matière de l'évaluation :
Méthodes d'évaluation :
Contact :