Programme des cours 2017-2018
IMMO0024-1  
Stratégies commerciales
  • Marketing
  • Communication commerciale
  • Techniques de vente
  • Français
Durée :
Marketing : 40h Th
Communication commerciale : 15h Th
Techniques de vente : 15h Th
Français : 15h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en immobilier7
Nom du professeur :
Marketing : Catherine Moreau
Communication commerciale : N...
Techniques de vente : Françoise Houbotte
Français : Françoise Geron
Coordinateur(s) :
Catherine Moreau
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au deuxième quadrimestre
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
Marketing
Le cours est articulé autour de 4 chapitres :
CHAPITRE 1 : Définition, rôles et évolution du marketing + cas du marketing immobilier
CHAPITRE 2 : Analyse des marchés et les études de marchés (données primaires - données secondaires)
CHAPITRE 3 : Le marketing stratégique
CHAPITRE 4 : Le marketing opérationnel
Communication commerciale
1. Notions de cross media (les différents supports print et web, la charte graphique) 2. Communication sur le web : Le référencement naturel 3. Le web marketing : l'envoi de mailing de masse
Techniques de vente
L'objectif général de ce cours est de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires au travail de commercial mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait vendre avec technique, psychologie, conviction et intuition. Vendre consiste à convaincre de la qualité de son produit, l'aboutissement étant la décision d'achat du client en faveur de son offre.  Vendre est issu du latin « vendere »  et se traduisait à l'époque par « faire valoir », « vanter », « louer », « recommander ». Cette activité d'apprentissage de deuxième immobilier s'intéressera particulièrement à la maîtrise du paralanguage et aux techniques de présentation orale.
Français
  • Ecriture : contexte professionnel (compte rendu, procès-verbal...)
  • Vocabulaire : culture générale et professionnelle.
  • Oral : application de techniques suivant la situation de communication.
  • Recherche documentaire et rédaction d'une bibliographie.
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Marketing
Au terme du cours, l'étudiant sera capable de comprendre et expliquer le "langage marketing". Il sera également capable d'appliquer les grands principes marketing à des cas pratiques simples.
Communication commerciale
L'étudiant doit être capable de :   1. Connaître les termes directement liés à une communication professionnelle (Print, webresponsive, emailing de masse,...) 2. Analyser rapidement les écueils en terme de référencement naturel d'un site web et proposer des solutions 3. Mettre en place une campagne d'envoi de mailing de masse
Techniques de vente
Au terme de cette activité d'apprentissage: l'étudiant sera capable de:
  • de produire une plaquette de présentation commerciale;
  • de faire un pitch
Compétences évaluées:
2.3 Présenter et promouvoir l'information, les documents, les produits sélectionnes, tant à l'écrit qu'a l'oral, de manière rigoureuse et ciblée avec les moyens adéquats;
3.4 Intégrer les procédures, les documents, les prescriptions le¿gales et les strate¿gies spe¿cifiques au secteur d'activite.
 L'objectif de cette activité d'apprentissage est d'apprendre des techniques qui permettront à l'étudiant de savoir présenter un sujet immobilier de façon attractive dans le but d'intéresser un public (Maîtrise du paralanguage, présentation orale, présentation d'outils d'aide à la vente).
Français
  • argumenter de manière structurée ;
  • exposer une matière complexe avec clarté ;
  • utiliser un vocabulaire varié et adéquat ;
  • rédiger tout type d'écrit professionnel, sans faute d'orthographe ;
  • parler en public en adaptant sa diction et sa présentation aux circonstances ;
  • maîtriser les normes de la référence bibliographique ;
  • mener à bien une recherche documentaire.
Savoirs et compétences prérequis :
Communication commerciale
1. Savoir allumer un ordinateur 2. Savoir utiliser un navigateur web
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Marketing
Cours ex-cathédra / interactif
Communication commerciale
1. Cours ex cathedra 2. Pratique en labos
Techniques de vente
Cette activité d'apprentissage se voudra interactive et pratique. Les étudiants travailleront sur des mises en situation pour maîtriser leur paralanguage.
Français
voir cours
Mode d'enseignement (présentiel ; enseignement à distance) :
Marketing
Présentiel
Communication commerciale
1. Présentiel 2. Enseignement à distance 
Techniques de vente
Présentiel
Français
présentiel; travail individuel
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Marketing
Syllabus mis à disposition à la centrale des cours et sur myhech
Communication commerciale
1. Syllabus + notes de cours 2. Capsules vidéos
Français
voir cours
Modalités d'évaluation et critères :
La note globale de l'unité d'enseignement est une moyenne pondérée des résultats obtenus dans les différentes activités d'apprentissage qui la composent :
Marketing (50 %)
Communication commerciale (20 %)
Français (15 %)
Techniques de vente (15 %)



L'unité est réussie avec une note minimale de 10/20 pour chaque activité d'apprentissage.
Marketing
Travail annuel via un travail de groupe (30 %)
Examen (70 %)
NB : La note de travail annuel n'est pas prise en considération pour la 2ème session
Communication commerciale
30% : Travaux réalisés en labo : mise en place de campagne d'email marketing   70% : Examen pratique : Analyse basique d'un site Internet et recommandations de base quant au référencement naturel - Création d'une campagne de mailing standard.
Techniques de vente
Examen oral 80% et plaquette commerciale 20%. 1ère session Juin et 2ème session en Septembre.
Français
1e session
Travail journalier: 30% 
Examen oral: 70%
 
2e session
Travail journalier: 30%
 Examen oral: 70%
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Marketing
   /
Contacts :
Marketing
catherine.moreau@hech.be
Communication commerciale
olivier.schuster@heaj.be
+32 (0)488 81 61 81
Techniques de vente
francoise.houbotte@hech.be
Français
francoise.geron@heaj.be
Notes en ligne :
Français
Documents de travail
Bonjour,

 

Veuillez trouver sur ce site le syllabus et des outils supplémentaires utiles à votre travail. Un dossier textes est en plus disponible à l'imprimerie de la Hech.

Je vous en souhaite une utilisation fructueuse.

Excellent quadri à chacun!

 

F. Geron
TJ et examen : fiche de consignes
Fiche consignes