Programme des cours 2017-2018
GHOT0030-1  
Stratégies commerciales 2
  • Marketing appliqué
  • Psychologie de la négociation
Durée :
Marketing appliqué : 30h Th
Psychologie de la négociation : 15h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en gestion hôtelière4
Nom du professeur :
Marketing appliqué : Raphaël Hicter
Psychologie de la négociation : Anne Gérard
Coordinateur(s) :
Raphaël Hicter
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au deuxième quadrimestre
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
L'objectif de cette unité est de mettre en pratique un positionnement défini à travers les composants du marketing mix et ce compris, les différentes relations avec les clients et autres acteurs du secteur concerné.
Marketing appliqué
Cette activité d'apprentissage s'inscrit dans la suite du marketing stratégique et vise plus particulèrement les éléments du marketing mix, à savoir les "4 P" (Produits, Prix, Place et Promotion).
Il sera proposé aux étudiants d'étudier les spécificités d'un point de vue opérationnel de chacun des ces points et des activités pratiques en relation avec ceux-ci.

 
Psychologie de la négociation
L'étudiant sera amené à aborder :


  • Les types de négociation
  • Les stratégies d'influence
  • La régulation des émotions
  • La satisfaction en négociation
  • Les outils communicationnels : lesquels, dans quels contextes?
  • Les conflits et leur gestion
  • La dynamique des groupes et les phénomènes groupaux
  • La conduite de réunions
     
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Compétences du profil d'enseignement ciblées par l'unité d'enseignement:
1.1 Travailler tant en autonomie qu'en équipe dans le respect de la culture de l'entreprise;
1.4 Développer une approche responsable critique et réflexive des pratiques professionnelles;
1.5 Développer la polyvalence et l'esprit d'entreprendre afin de gérer des projets complexes, de proposer des solutions innovantes et de les accompagner;
2.1 Répondre aux attentes et anticiper les besoins de la clientèle actuelle et potentielle;
2.3 Présenter et défendre les données et rapports d'activités relatifs à la situation de l'entreprise;
2.5 Développer un argumentaire efficace vis-à-vis de ses publics afin de renforcer l'image de son entreprise dans son environnement;
3.1 Rechercher et exploiter les sources d'informations pertinentes pour ses différentes activités;
4.1 Décrypter et anticiper les évolutions du marché et les attentes des clients;
4.2 Adapter, concevoir et exploiter des indicateurs de tendance liés à son activité;
4.6 Elaborer et mettre en place un business plan, définir les produits et les prix en fonction des objectifs fixés ;
5.2 Former, évaluer, motiver et animer les collaborateurs ;
5.3 Planifier les prévisions stratégiques de l'entreprise pour répondre aux objectifs et les mettre en œuvre.
Marketing appliqué
Au terme de l'AA, l'étudiant sera capable de...
  • mettre en pratique le positionnement à travers les différents points du marketing Mix (Produit, Prix, Place et Promotion).
  • concevoir l'ensemble des aspects d'un produit/service par rapport à un positionnement choisi ;
  • définir un prix correct pour un produit/service défini ;
  • saisir les particularités de chaque canal de distribution d'un produit/service ;
  • imaginer et réaliser des supports de communication spécifiques pertinent en relation avec un produit/service particulier.
 
Psychologie de la négociation
Au terme de l'activité d'apprentissage, l'étudiant sera capable de:
  • Identifier les besoins/demandes du client et proposer des solutions, notamment dans le cadre de la gestion de conflits.
  • Identifier, exprimer, comprendre et gérer ses propres émotions dans les relations professionnelles.
  • Préparer une négociation.
  • Identifier et mettre en place des stratégies pour convaincre.
  • Gérer les relations interpersonnelles.
  • Négocier un contrat, un accord avec une autre partie.
  • Gérer les plaintes des différents interlocuteurs.
Savoirs et compétences prérequis :
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Marketing appliqué
Syllabus, dias, lectures, présentations.
Psychologie de la négociation
  • Cours ex-cathedra
  • Exercices, applications
  • Travaux de groupes
Mode d'enseignement (présentiel ; enseignement à distance) :
Marketing appliqué
Présentiel
Psychologie de la négociation
Présentiel.
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Psychologie de la négociation
  • Notes de cours transmises par courriel.
  • Ouvrage conseillé: Ras, P. (2015). Petit cahier d'exercices de gestion des conflits. Editions Jouvence.
Modalités d'évaluation et critères :
La note globale de l'UE est une moyenne pondérée des résultats obtenus dans les différentes activités d'apprentissage:
  • Marketing : 65%
  • Psychologie de la négociation : 35%
L'unité est réussie avec une note minimale de 10/20 pour chaque activité d'apprentissage.
Marketing appliqué
La note pour l'activité est composée de 20 % pour le travail journalier et 80 % pour l'examen.
En cas d'échec, l'examen vaudra pour 100% des points.
Psychologie de la négociation
  • Examen écrit : 100%
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Contacts :
Marketing appliqué
raphael.hicter@hech.be
Psychologie de la négociation
anne.gerard@hech.be