Programme des cours 2016-2017
IMMO0024-1  
Stratégies commerciales
  • Marketing
  • Communication commerciale
  • Techniques de vente
  • Français
Durée :
Marketing : 40h Th
Communication commerciale : 15h Th
Techniques de vente : 15h Th
Français : 15h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en Immobilier7
Nom du professeur :
Marketing : Pierre Genard
Communication commerciale : Eric Crucifix
Techniques de vente : Françoise Houbotte
Français : Françoise Geron
Coordinateur(s) :
Pierre Genard
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au deuxième quadrimestre
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
Marketing
Le cours est articulé autour de 3 parties :
a) Le recueil des informations : données primaires - données secondaires
b) La prise de décisions : décisions stratégiques - décisions opérationnelles
C) Le contrôle des mesures prises
Communication commerciale
1. Sémiologie de la communication
 
a. Les 3 fonctions du signe
b. Le triangle de signification
c. Le schéma de la communication
d. La classification des signes
 
2. Langage audio-visuel
 
a. Le cadrage
b. Le plan
c. Le champ
d. Les mouvements d'appareil
e. Les raccords
f. Le montage
Techniques de vente
L'objectif général de ce cours est de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires au travail de commercial mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait vendre avec technique, psychologie, conviction et intuition. Vendre consiste à convaincre de la qualité de son produit, l'aboutissement étant la décision d'achat du client en faveur de son offre.  Vendre est issu du latin « vendere »  et se traduisait à l'époque par « faire valoir », « vanter », « louer », « recommander ». Cette activité d'apprentissage de deuxième immobilier s'intéressera particulièrement à la maîtrise du paralanguage et aux techniques de présentation orale.
Français
  • Ecriture : contexte professionnel (compte rendu, procès-verbal...)
  • Vocabulaire : culture générale et professionnelle.
  • Oral : application de techniques suivant la situation de communication.
  • Recherche documentaire et rédaction d'une bibliographie.
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Marketing
Au terme du cours, l'étudiant sera capable de maîtriser le vocabulaire de base et résoudre des cas pratiques simples
Communication commerciale
1. L'étudiant doit être capable d'analyser une situation de communication de vente d'un bien immobilier d'un point de vue sémiologique
 
2. L'étudiant doit être capable de construire un storyboard d'un court film publicitaire mettant en valeur un bien immobilier
Techniques de vente
L'objectif de cette activité d'apprentissage est d'apprendre des techniques qui permettront à l'étudiant de savoir présenter un sujet immobilier de façon attractive dans le but d'intéresser un public (Maîtrise du paralanguage, présentation orale, présentation d'outils d'aide à la vente).
Français
  • argumenter de manière structurée ;
  • exposer une matière complexe avec clarté ;
  • utiliser un vocabulaire varié et adéquat ;
  • rédiger tout type d'écrit professionnel, sans faute d'orthographe ;
  • parler en public en adaptant sa diction et sa présentation aux circonstances ;
  • maîtriser les normes de la référence bibliographique ;
  • mener à bien une recherche documentaire.
Savoirs et compétences prérequis :
Communication commerciale
Néant
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Marketing
Cours ex-cathédra / interactif
Travaux en autonomie
Résolution de problèmes
Exercices, applications, travaux pratiques
Communication commerciale
Cours ex cathedra avec projection de photos et d'extraits de films
Techniques de vente
Cette activité d'apprentissage se voudra interactive et pratique. Les étudiants travailleront sur des mises en situation pour maîtriser leur paralanguage.
Français
voir cours
Mode d'enseignement (présentiel ; enseignement à distance) :
Marketing
Présentiel
Communication commerciale
Présentiel
Techniques de vente
Présentiel
Français
présentiel; travail individuel
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Marketing
Syllabus
Marketing ; JP Helfer et J Orsoni ; Ed Vuibert
Communication commerciale
Syllabus + notes de cours
Lectures conseillées:
ECO, Umberto, Le signe, Bruxelles, Labor, édition actualisée
BORDWELL D. et THOMPSON K., L'art du film, Bruxelles, De Boeck, édition actualisée
Français
voir cours
Modalités d'évaluation et critères :
La note globale de l'unité d'enseignement est une moyenne pondérée des résultats obtenus dans les différentes activités d'apprentissage qui la composent :
Marketing (50 %)
Communication commerciale (20 %)
Français (15 %)
Techniques de vente (15 %)



L'unité est réussie avec une note minimale de 10/20 pour chaque activité d'apprentissage.
Marketing
Travail annuel (40 %)
Examen écrit (60 %)
NB : La note de travail annuel n'est pas prise en considération pour la 2ème session
Communication commerciale
40%: examen oral sur la matière vue
30%: travail écrit + présentation en classe (par groupes de 3 étudiants) d'une analyse d'une situation de vente d'un bien immobilier
30%: travail écrit + présentation à l'examen de juin (par groupes de 3 étudiants) d'un storyboard d'un court film de présentation d'un bien immobilier
 
Techniques de vente
Examen oral (100% de la note)
Français
1e session
Travail journalier: 30% 
Examen oral: 70%
 
2e session
Travail journalier: 30%
 Examen oral: 70%
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Marketing
Participation au salon Batibouw
Contacts :
Marketing
pierre.genard@hech.be
Communication commerciale
eric.crucifix@heaj.be
0498/079983
Techniques de vente
francoise.houbotte@hech.be
Français
francoise.geron@heaj.be
Notes en ligne :
Français
Documents de travail
Bonjour,

 

Veuillez trouver sur ce site des outils supplémentaires utilisés en classe ou en guise de renforcement.

Je vous en souhaite une utilisation fructueuse.

Excellent quadri à chacun!

 

F. Geron