Programme des cours 2016-2017
GHOT0030-1  
Stratégies commerciales 2
  • Marketing appliqué
  • Psychologie de la négociation
Durée :
Marketing appliqué : 30h Th
Psychologie de la négociation : 15h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en gestion hôtelière4
Nom du professeur :
Marketing appliqué : Raphaël Hicter
Psychologie de la négociation : Anne Gérard
Coordinateur(s) :
Raphaël Hicter
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au deuxième quadrimestre
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
Marketing appliqué
Concepts clés du marketing (suite)
  • Développer le capital marque
  • Maîtriser la dynamique concurrentielle
  • Définir la politique produit
  • Concevoir et développer les services
  • Choisir une stratégie de prix
  • Distribuer les produits et services en fournissant la valeur souhaitée
  • Piloter le marketing d'une enseigne de distribution et la logistique commerciale
  • Elaborer une stratégie de communication 360 °
Applications pratiques au secteur de l'HORECA et du tourisme.
 
Psychologie de la négociation
- Les types de négociation
- Les stratégies d'influence
- Les variables qui modulent le comportement
- L'information et la négociation
- La régulation des émotions
- La satisfaction en négociation
- Quels outils communicationnels choisir, dans quels contextes?
- Les types de comportements relationnels
- La gestion de conflits
 
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Marketing appliqué
Au terme de l'UE, l'étudiant sera capable de...
  • connaître, comprendre et expliquer les différents termes spécifiques au marketing;
  • distinguer les acteurs qui ont un lien et un rôle en matière de marketing;
  • comprendre et maîtriser les différentes étapes liées à la stratégie commerciale ;
  • analyser, segmenter, cibler un marché et positionner un produit ou un service ;
  • illustrer les concepts clés à travers des exemples concrets ;
  • mettre en pratique la théorie sur des cas pratiques.
 
Psychologie de la négociation
Au terme de l'UE, l'étudiant sera capable de:
- Identifier les besoins du client et proposer des solutions, notamment dans la gestion de conflits.
- Identifier les émotions, les intentions et les besoins des clients afin d'y répondre pertinemment.
- Identifier, exprimer, comprendre et gérer ses émotions dans les relations professionnelles.
- Préparer une négociation.
- Identifier et mettre en place des stratégies pour convaincre.
- Gérer les relations interpersonnelles.
- Identifier les messages verbaux et non-verbaux de l'interlocuteur.
- Négocier un contrat, un accord avec une autre partie.
- Gérer les plaintes des différents interlocuteurs.
Savoirs et compétences prérequis :
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Marketing appliqué
Syllabus, dias, lectures, présentations.
Psychologie de la négociation
Le cours comporte trois lignes directrices:
- une partie théorique, qui balisera les notions de psychologie de la négociation utiles à votre pratique professionnelle,
- des mises en situations concrètes, liées à votre métier,
- un travail de réflexion quant à votre propre mode de fonctionnement.
Mode d'enseignement (présentiel ; enseignement à distance) :
Marketing appliqué
Présentiel
Psychologie de la négociation
- Cours ex-cathedra
- Ateliers, travaux de groupes
- Résolution de problèmes
- Exercices, applications
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Psychologie de la négociation
Les notes de cours vous seront transmises par courriel.
Il vous est également demandé de vous procurer l'ouvrage suivant:
Ras, P. (2015). Petit cahier d'exercices de gestion des conflits. Editions Jouvence.
Modalités d'évaluation et critères :
La note globale de l'UE est une moyenne pondérée des résultats obtenus dans les différentes activités d'apprentissage:
  • Marketing : 65%
  • Psychologie de la négociation : 35%
L'unité est réussie avec une note minimale de 10/20 pour chaque activité d'apprentissage.
Marketing appliqué
La note pour l'activité est composée de 20 % pour le travail journalier et 80 % pour l'examen.
Psychologie de la négociation
Examen écrit : 100%
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Contacts :
Marketing appliqué
raphael.hicter@hech.be
Psychologie de la négociation
anne.gerard@hech.be