Programme des cours 2019-2020
IMMO0024-1  
Stratégies commerciales
  • Marketing
  • Communication commerciale
  • Techniques de vente
Durée :
Marketing : 36h Th
Communication commerciale : 12h Th
Techniques de vente : 12h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en immobilier6
Nom du professeur :
Marketing : Pierre Genard
Communication commerciale : Olivier Schuster
Techniques de vente : Françoise Houbotte
Coordinateur(s) :
Pierre Genard
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
Cette unité d'enseignement vise à donner aux étudiants un aperçu des principes généraux du marketing.
En outre, ils seront capables d'utiliser une plateforme d'envoi de mailing de masse en respectant les principes d'une communication homogène basée sur les préceptes de la charte graphique et de l'utilisation de l'identité visuelle d'une société.
Enfin, ils devront maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires au travail de commercial et seront capables d'apprendre des techniques qui leur permettront de présenter un sujet immobilier de façon attractive dans le but d'intéresser un public de référence
Marketing
L'AA est articulée autour de 4 parties :
a) Les besoins à assouvir
b) Le recueil des informations (données primaires - données secondaires)
c) La prise de décisions (décisions stratégiques - décisions opérationnelles)
d) Le contrôle des mesures prises
 
Communication commerciale
1. Notions de cross media (les différents supports print et web, la charte graphique) 2. L'utilisation des images : Les différents formats et leur utilisation 3. Le web marketing : Utilisation d'une plateforme d'envoi de mailing de masse
Techniques de vente
L'objectif général de ce cours est de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires au travail de commercial mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait vendre avec technique, psychologie, conviction et intuition. Vendre consiste à convaincre de la qualité de son produit, l'aboutissement étant la décision d'achat du client en faveur de son offre.  Vendre est issu du latin « vendere »  et se traduisait à l'époque par « faire valoir », « vanter », « louer », « recommander ». Cette activité d'apprentissage de deuxième immobilier s'intéressera particulièrement à la maîtrise du paralanguage et aux techniques de présentation orale.
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Compétences du profil d'enseignement ciblées par l'Unité d'Enseignement :
2.3 Présenter et promouvoir l'information, les documents, les produits sélectionnés, tant à l'écrit qu'à l'oral, de manière rigoureuse et ciblée avec les moyens adéquats

2.5 Pouvoir expliquer avec des mots appropriés à l'interlocuteur et le vocabulaire adéquat la nature des situations et les notions qui peuvent parfois sembler compliquées
3.4 Intégrer les procédures, les documents, les prescriptions légales et les stratégies spécifiques au secteur d'activité
3.6 Utiliser les outils de marketing et de communication
 
Marketing
Au terme de l'activité d'apprentissage, l'étudiant sera capable de :
* identifier, développer et illustrer les moyens mis en oeuvre par une entreprise immobilière afin d'inciter un consommateur potentiel à entamer un processus d'achat
* maîtriser le vocabulaire de base lié au marketing immobilier
* résoudre des cas pratiques simples
Communication commerciale
L'étudiant doit être capable de :   1. Connaître les termes directement liés à une communication professionnelle (Print, webresponsive, emailing de masse,...) 2. Utiliser les bons formats d'image en fonction du support 3. Mettre en place une campagne d'envoi de mailing de masse
Techniques de vente
Au terme de cette activité d'apprentissage: l'étudiant sera capable de:


  • de produire une plaquette de présentation commerciale;
  • de faire un pitch
Compétences évaluées:
2.3 Présenter et promouvoir l'information, les documents, les produits sélectionnes, tant à l'écrit qu'a l'oral, de manière rigoureuse et ciblée avec les moyens adéquats;
3.4 Intégrer les procédures, les documents, les prescriptions légales et les stratégies spécifiques au secteur d'activite.
L'objectif de cette activité d'apprentissage est d'apprendre des techniques qui permettront à l'étudiant de savoir présenter un sujet immobilier de façon attractive dans le but d'intéresser un public (Maîtrise du paralanguage, présentation orale, présentation d'outils d'aide à la vente).
Savoirs et compétences prérequis :
Communication commerciale
1. Savoir allumer un ordinateur 2. Savoir utiliser un navigateur web
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Marketing
Cours ex-cathédra / interactif
Travaux en autonomie
Résolution de problèmes
Exercices, applications, travaux pratiques
Communication commerciale
1. Cours ex cathedra 2. Pratique en labos
Techniques de vente
Cette activité d'apprentissage se voudra interactive et pratique. Les étudiants travailleront notamment sur des excercices pour mieux maîtriser leur paralanguage.
Mode d'enseignement (présentiel ; enseignement à distance) :
Marketing
Présentiel
Communication commerciale
1. Présentiel 2. Enseignement à distance 
Techniques de vente
Présentiel
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Marketing
Syllabus 
Marketing ; JP Helfer et J Orsoni ; Ed Vuibert
Communication commerciale
1. Syllabus + notes de cours 2. Capsules vidéos
Modalités d'évaluation et critères :
La note globale de l'unité d'enseignement est une moyenne pondérée des résultats obtenus dans les différentes activités d'apprentissage qui la composent :
Marketing (60 %)
Communication commerciale (20 %)
Techniques de vente (20 %)
NB : L'unité est réussie avec une note minimale de 10/20 pour chaque activité d'apprentissage.
Marketing
Travail annuel (20 %) + Examen écrit (80 %)
NB : La note de travail annuel est automatiquement reportée en cas de deuxième session
Communication commerciale
30% : Travaux réalisés en labo : mise en place de campagne d'email marketing   70% : Examen pratique : Création d'une campagne de mailing de masse automatisée
Techniques de vente
Examen oral 80% et plaquette commerciale 20%. 1ère session Juin et 2ème session en Septembre.
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
Marketing
   /
Contacts :
isabelle.wesphael@hech.be
Marketing
pierre.genard@hech.be
Communication commerciale
olivier.schuster@heaj.be
+32 (0)488 81 61 81
Techniques de vente
francoise.houbotte@hech.be