Programme des cours 2017-2018
TOUR0072-1  
Tourisme émetteur : production et commercialisation
  • Touroperating et agences de voyages
  • Transports
  • Techniques de vente
  • Tarification et réservation de produits touristiques
Durée :
Touroperating et agences de voyages : 18h Th
Transports : 24h Th
Techniques de vente : 18h Th
Tarification et réservation de produits touristiques : 8h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en tourisme6
Nom du professeur :
Touroperating et agences de voyages : Daniel Folini
Transports : Jean-François Schepers
Techniques de vente : Françoise Houbotte
Tarification et réservation de produits touristiques : Pierre Genard
Coordinateur(s) :
Daniel Folini
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
Touroperating et agences de voyages
Histoire du tourisme industriel en Belgique
Fonctions du Tour Opérateur ; vente sur les réseaux et vente directe
Structure d'un Tour Opérateur
Présentation des TO sur les marchés belge et européen
Présentation du réseau des agences de voyages en Wallonie et à Bruxelles
Présentation des entreprises autocaristes en Belgique
Présentation de l'e-tourisme
Présentation du tourisme de niche
Présentation des tourismes alternatifs     
Transports
Plan du cours : 
  • Le transport aérien
  • Le transport ferroviaire
  • Le transport routier
  • Le transport maritime
 
Les sujets suivants sont également abordés en filigrane tout au long du cours : 
  • Comparaison des transports et multimodalité
  • Transport et environnement
  • Le futur des transports
Techniques de vente
L'objectif général de ce cours est de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires au travail de commercial mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait vendre avec technique, psychologie, conviction et intuition.  Cette approche technico-commerciale répond aux nouvelles exigences professionnelles. Elle propose les principaux savoirs et savoir-faire en matière de relationnel client, de vente, de produits,...
Plan du cours
Introduction à la vente
-Phase préliminaire (préparer sa vente en concevant un argumentaire).
-Phase 1 : mise en confiance (entrer en contact avec un client).
-Phase 2: la découverte (chercher et identifier les besoins et les motivations  de son interlocuteur en situation d'achat).
-Phase 3: la présentation des solutions (proposer un produit/service en lien avec les besoins, et  répondre aux objections-argumenter et convaincre).
-Phase 4: la conclusion (conclure la vente).
Devenir un grand orateur
Tarification et réservation de produits touristiques
L'AA est articulée autour de 3 parties :
a) La tarification des Tour Operateurs
b) La tarification des Agences de Voyages
c) La réservation des produits touristiques (logiciel BTN)
Ces différents éléments conduisent à la mise en évidence du concept de '' Yield Management ''
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Touroperating et agences de voyages
Produire - à 2, max. 3 étudiants - un dossier professionnel choisi sur base de propositions du professeur.
Exposer devant la classe, en max. 10', l'essentiel du contenu du dossier.
Analyser, lors de l'examen oral, une des problématiques abordées dans le dossier.
Répondre, lors de l'examen oral, à 1 question théorique développée au cours.  
Transports
Au terme de cette activité d'apprentissage, l'étudiant sera capable de : 


Comparer deux ou plusieurs modes de transports entre eux tant du point de vue de l'utilisateur que du point de vue du gestionnaire.
Expliquer ce qu'est la libéralisation du secteur aérien et décrire ses impacts sur le secteur aérien, éventuellement à partir d'un exemple concret.
Expliquer, à partir d'un exemple concret, et en se basant sur les libertés de l'air, la construction de routes aériennes.
Définir les termes techniques et les pratiques spéficiques au secteur du transport de passagers.
Expliquer les contraintes techniques du transport ferroviaire et leurs implications sur la construction d'un réseau ferreoviaire.
Expliquer l'organisation générale du secteur des croisières en citant les principaux acteurs, en décrivant le marché, en identifiant les publics cibles, en décrivant les pratiques et stratégies économiques et commerciales des différents acteurs.
Enumérer et appliquer la réglementation européenne en matière de transport par autocar.
Énumérer les principaux acteurs constituant ou organisant les différents types de transports de passagers.
Déterminer le décalage horaire existant entre deux lieux ou l'heure d'arrivée d'un itinéraire aérien ou la durée du trajet d'un itinéraire aérien sur base de la carte des fuseaux horaires ou à partir des heures de départ, d'arrivée ou de durée du trajet.
Démontrer sa connaissance de l'alphabet radio international en épelant un mot à l'aide de cet alphabet.

 
Techniques de vente
Au terme de cette activité d'apprentissage: l'étudiant sera capable de:






  • identifier et expliquer les mécanismes d'un entretien de vente et de négociation;
  • de produire une plaquette de présentation commerciale;
  • de faire un pitch
 
Compétences évaluées:
2.3 Présenter et promouvoir l'information, les documents, les produits sélectionnes, tant à l'écrit qu'a l'oral, de manière rigoureuse et ciblée avec les moyens adéquats;
3.4 Intégrer les proce¿dures, les documents, les prescriptions le¿gales et les strate¿gies spe¿cifiques au secteur d'activite.
Tarification et réservation de produits touristiques
Au terme de l'activité d'apprentissage, l'étudiant sera capable de :
* calculer le prix de revient et le prix de vente d'un produit touristique   * maîtriser les différentes éléments qui jouent un rôle dans la fixation des prix
* appliquer les mécanismes de base du logiciel BTN
 
 
Savoirs et compétences prérequis :
Touroperating et agences de voyages
Néant
Techniques de vente
Pas de prérequis
Tarification et réservation de produits touristiques
Cours de Marketing (Bloc 1 - Quadrimestre 2)
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Touroperating et agences de voyages
Voir point suivant
Transports
Le cours prendra essentiellement les formes suivantes :
  • Cours ex-cathedra
  • Cours dialogué
  • Travaux pratiques en classe
  • Analyse de documents
Techniques de vente
Pour cette AA le professeur utilisera diverses méthodes d'apprentissage:


  • exposé magistral;
  • méthode fonctionnelle;
  • méthode inductive;
  • exercices filmés.
Tarification et réservation de produits touristiques
Cours ex-cathédra / interactif
Travaux en autonomie
Résolution de problèmes
Exercices, applications, travaux pratiques
Mode d'enseignement (présentiel ; enseignement à distance) :
Touroperating et agences de voyages
Théories ex cathedra pendant les heures de cours des semaines 2 à 7.
Travaux de groupes (de 2, max. 3 étudiants) dirigés pendant les heures de cours des semaines 8 à 11.
Evaluation orale des dossiers pendant les heures de cours les semaines 12 et 13.
Transports
Présentiel.
Techniques de vente
Présentiel
Tarification et réservation de produits touristiques
Présentiel
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Touroperating et agences de voyages
www.abto.be
www.fbaa.be
www.travel-magazine.be
www.upav.be
+ notes de cours  
Transports
Des notes de cours recommandées, mais non obligatoires, seront mises à disposition des étudiants en cours de quadrimestre.
Techniques de vente
Supports de cours disponibles à l'imprimerie et sur MyHech. 
Ils ne dispensent pas d'être présent aux séances. Des notes personnelles  sont indispensables et font également partie de la matière.
Tarification et réservation de produits touristiques
Syllabus
Brochures de '' TO ''
Logiciel BTN
Modalités d'évaluation et critères :
Touroperating et agences de voyages
Examen oral en commun avec celui de Techniques de vente (Françoise HOUBOTTE) :
a) présentation d'un dossier (préparation TJ + écrit + oral = 3 x 30 % = 90 %)
b) 1 question de théorie (10 %)

Le travail est améliorable en application d'un contrat entre l'enseignant et l'étudiant ; ce contrat est établi après les examens et au plus tard lors de la rencontre professeur-étudiants.
Les deux AA sont réussies, chacune avec une note minimale de 10/20. 
Transports
L'activité d'apprentissage fait l'objet d'une évaluation unique en fin de quadrimestre représentant 100% de la note finale.
L'évaluation prend la forme d'un examen écrit.
Techniques de vente
L'évaluation sera partiellement integrée et se fera sous la forme d'un examen oral qui  sera constitué pour le cours de technique de vente d'un excercice de pitch 60%, d'une question théorique sur le cours 20%, d'une  plaquette de présentation 20% . 
Tarification et réservation de produits touristiques
Travail annuel (20 %)
Examen écrit (80 %)
NB : La note de travail annuel n'est pas prise en considération pour la 2ème session
Stage(s) :
Touroperating et agences de voyages
Néant
Remarques organisationnelles :
Touroperating et agences de voyages
Pas de syllabus
Présence au cours valorisée lors des exercices
Contacts :
Touroperating et agences de voyages
daniel.folini@hech.be
Transports
jean-francois.schepers@hech.be
Techniques de vente
francoise.houbotte@hech.be
Tarification et réservation de produits touristiques
pierre.genard@hech.be