Programme des cours 2016-2017
TOUR0019-1  
Commercialisation des produits touristiques
  • Techniques de vente
  • Logiciels spécifiques
  • Tour operating et distribution
Durée :
Techniques de vente : 19h Th
Logiciels spécifiques : 32h Th
Tour operating et distribution : 15h Th
Nombre de crédits :
Bachelier en Tourisme5
Nom du professeur :
Techniques de vente : Françoise Houbotte
Logiciels spécifiques : Jean-François Schepers
Tour operating et distribution : Thierry Leruth
Coordinateur(s) :
Jean-François Schepers
Langue(s) de l'unité d'enseignement :
Langue française
Organisation et évaluation :
Enseignement au premier quadrimestre, examen en janvier
Unités d'enseignement prérequises et corequises :
Les unités prérequises ou corequises sont présentées au sein de chaque programme
Contenus de l'unité d'enseignement :
Techniques de vente
L'objectif général de ce cours est de former l'étudiant à maîtriser les concepts de base et habiletés nécessaires au travail de commercial mais aussi d'inculquer "l'état d'esprit" du vendeur, c'est à dire cet art particulier de celui qui sait vendre avec technique, psychologie, conviction et intuition.  Cette approche technico-commerciale répond aux nouvelles exigences professionnelles. Elle propose les principaux savoirs et savoir-faire en matière de relationnel client, de vente, de produits,...
Plan du cours
-Phase préliminaire (préparer sa vente en concevant un argumentaire).
-Phase 1 : mise en confiance (entrer en contact avec un client).
-Phase 2: la découverte (chercher et identifier les besoins et les motivations  de son interlocuteur en situation d'achat).
-Phase 3: la présentation des solutions (proposer un produit/service en lien avec les besoins, et  répondre aux objections-argumenter et convaincre).
-Phase 4: la conclusion (conclure la vente).
Logiciels spécifiques
Partie 1 : Utilisation de la plate-forme de réservation BTN4U.
Partie 2 : Utilisation du GDS Amadeus.
Tour operating et distribution
1) Présentation du formateur. Questionnement des élèves sur leurs choix. 2) Introduction 3)Présentation des TO actuels et des systèmes de réservation 4)Tendances du secteurs. 5) Différenciation des TO belges. TO étrangers ? 6) Différenciation des acteurs du voyage 7)Systèmes de vente des TO belges. 8)Produits vendus en agence 9)BTN ? Qu'est-ce que c'est. 10)Brokers ? Qu'est-ce que c'est ? 11)Uberisation de l'offre. 12)Start-Up ? Qu'est-ce que c'est ? 13)B>B, B>C, C>C, Le futur ? 14) Réflexions sur le présent et le futur proche.
Acquis d'apprentissage (objectifs d'apprentissage) de l'unité d'enseignement :
Techniques de vente
Mener un entretien de vente en tenant compte des besoins du client, en pratiquant l'écoute active, en sachant utiliser les techniques de vente. 
Logiciels spécifiques
Au terme de cette activité d'apprentissage, l'étudiant sera capable de :
  • Effectuer la réservation d'un produit packagé, de vols secs ou d'un logement touristique via la plate-forme de réservations BTN4U.
  • Effectuer la réservation d'un billet d'avion pour des itinéraires simples et complexes à l'aide du GDS Amadeus.
  • Gérer un PNR dans Amadeus. 
Tour operating et distribution
Au terme de cette activité d'appentissage, l'étudiant sera capable d'appréhender la nouvelle complexité du marché du voyage
Savoirs et compétences prérequis :
Activités d'apprentissage prévues et méthodes d'enseignement :
Techniques de vente
Pour cette AA le professeur utilisera diverses méthodes d'apprentissage:
  • Exposé magistral
  • Méthode fonctionnelle 
  • Méthode inductive
  • Jeux de rôle.
Logiciels spécifiques
Démonstration des diverses fonctionnalités des plate-formes de réservation abordées. 
Exercices en groupes et individuels relatifs aux plate-formes de réservations abordées. Ces exercices sont réalisés en classe sous forme d'exercices encadrés en utilisant directement la plate-forme de réservation. 
Certains exercices de la partie 2 du cours seront évalués et feront l'objet d'une note de travail journalier. 
Tour operating et distribution
Cours ex-cathedra et analyses de cas.
Mode d'enseignement (présentiel ; enseignement à distance) :
Techniques de vente
Présentiel
Logiciels spécifiques
Présentiel.
Tour operating et distribution
Présentiel.
Lectures recommandées ou obligatoires et notes de cours :
Techniques de vente
Syllabus et notes de cours
Logiciels spécifiques
Des notes de cours recommandées seront mises à disposition des étudiants pour la partie 2 du cours. 
Modalités d'évaluation et critères :
La pondération des activités d'apprentissage dans l'UE est la suivante : 
  • Logiciels spécifiques : 50% de la note finale.
  • Techniques d'émission et de vente : 30% de la note finale.
  • Tour operating et distribution : 20% de la note finale.
 
L'unité est réussie avec une note minimale de 10/20 pour chaque activité d'apprentissage.
Techniques de vente
Examen oral
Logiciels spécifiques
La note finale du cours est calculée sur base de trois évaluations : 
  • Travail journalier : 20% de la note finale.
  • Examen pratique sur Amadeus : 60% de la note finale.
  • Examen pratique sur BTN (partie de l'évaluation intégrée avec le cours de Techniques de Vente) : 20% de la note finale.
  L'examen de logiciels spécifiques est divisé en deux parties distinctes : 


  • Un examen pratique sur le GDS Amadeus où l'étudiant réalisera un PNR complet et une réservation de billet d'avion, seul sur un ordinateur équipé d'Amadeus.
  • Un examen pratique sur BTN4U qui est intégré à l'examen de Techniques de Vente, l'étudiant devra, tout en menant son entretien de vente oralement, gérer BTN4U et au minimum remettre au client un devis avec une produit qui répond à ses besoins. 
  
Le travail journalier n'est pas améliorable entre la première et la seconde session.
Tour operating et distribution
Examen écrit basé principalement sur la réflexion et le positionnement personnel.
Stage(s) :
Remarques organisationnelles :
L'évaluation de cette UE est partiellement intégrée. La note de l'activité d'apprentissage de Techniques de Vente et une partie de la note de Logiciels Spécifiques sont évaluées dans un seul et même examen intégré consistant à simuler un entretien de vente avec un client réel dont l'objectif est de répondre aux besoins d'un client et de générer le devis d'une proposition faite à ce client à l'aide d'un logiciel spécifique. 
Contacts :
Techniques de vente
françoise.houbotte@hech.be
Logiciels spécifiques
jean-francois.schepers@hech.be